¿Qué hacemos con la campaña para cerrar ventas?

¿Cómo vamos con la campaña digital para la generación de los leads? Es que necesitamos poner a los vendedores a cerrar oportunidades y queremos saber si hay que cambiar anuncios o qué hacemos para tener más leads en el CRM

Ok, por confuso que parezca, esta pregunta me la han hecho en más de una ocasión. El escenario es el siguiente: Estamos en sesión de resultados en donde vemos las métricas de la campaña digital para generar leads a una inmobiliaria. A la reunión atienden la gerencia de ventas y una de las vendedoras pregunta «qué elementos debemos optimizar en la campaña digital, que lleve a más ventas cerradas».

Lo más sencillo sería responder:

Pero ¿qué tiene que ver una cosa con la otra? 🙄

Es muy importante que aunque tu rol de «dueño de negocio» quizás no te permite entrar en el detalle de cada área de tu empresa, debes comprender que primero, la generación de leads es el proceso de atraer personas desconocidas a que demuestren interés en el servicio que vendes. Y que; segundo; el proceso de ventas es la secuencia de pasos que buscan convertir esas oportunidades, en una venta.

Una campaña digital de leads es la primera etapa de todo el proceso, y es justamente la campaña la que busca identificar a los potenciales clientes que tienen las condiciones mínimas necesarias para poder comprar tu servicio.

Pero luego, pasa a la etapa de definición de cuáles de esos potenciales si tienen más oportunidades de convertirse en tus clientes para definir a quiénes se le debe dedicar «tiempo de ventas» y, por lo general, ya esa etapa no tiene nada que ver con las tareas del profesional del marketing que has contratado.

Más bien (y cuidado con esto…) se dice que el 67% de las ventas perdidas son el resultado de que los agentes de ventas no califican adecuadamente a los leads antes de llevarlos a través del proceso de ventas completo.

Mi sugerencia es que, tu como empresario y cliente, pidas a cada una de las áreas, sus propias metas para que empieces a tratar de determinar si el problema de tus pocas ventas, tiene su origen en la configuración de la campaña digital, en el departamento de ventas, o incluso en el producto o servicio en sí… aunque como dueño de negocio esa idea te resulte literalmente escalofriante.