Así es… aún hoy vemos cómo la desinformación predomina cuando se trata de hablar de los equipos de Marketing y de Ventas en las empresas, y el modo en que se deben complementar.
Esa desinformación lleva a que Marketing siga viéndose como un gasto, a pesar que al igual que el equipo de Ventas, se encarga de generar ingresos.
Aunque Marketing sea el primero en tener contacto con los leads y que busque que estos den el siguiente paso, muchas empresas aún no saben cómo lograr ajustarse a lo que demanda el público para funcionar de una forma óptima. Pero antes de ahondar, veamos definiciones básicas.
¿Qué es Marketing?
Marketing son todas las acciones que se realizan con interés comercial, para llamar la atención o informar a los interesados y ayudarles a avanzar en su ciclo de compra.
El «caballo de batalla» del marketing es el contenido que demuestre cómo ayudar a las personas a resolver su problema. Educa a los leads para que avancen en el embudo, sin necesidad de Ventas intervenga.
¿Qué es Ventas?
Ventas son quienes logran que los leads se conviertan en clientes, aunque GRAN parte del proceso de compra suceda antes de que el lead tenga contacto directamente con la empresa.
Ventas es fundamental para el funcionamiento porque naturalmente se relaciona con la palabra «ingresos».
Definido lo anterior es como fácilmente se comprueba que la mayoría de las empresas enfoca su atención en uno o en el otro, y resulta difícil mantener un balance. Allí es cuando Marketing se lleva la peor parte.
A muchas empresas les lleva mucho tiempo percatarse de esto y también, ajustar las acciones que están a cargo de ambos departamentos. Ejemplo:
Si los representantes de ventas son quienes conocen a profundidad las preguntas de los leads, esa información debe pasar a Marketing para que se generen mecanismos que ofrezcan respuesta a las preguntas de los potenciales clientes.
De ahí que también se encuentran empresas que insisten en combinar Marketing y Ventas, liderados por quienes no ven al primero como un gasto, sino como una inversión que demanda transparencia, confianza y también paciencia.
Esto opino
Es un error ver ambos equipos como independientes. También es un error darle mayor peso a uno u otro.
Con el apoyo de Marketing, Ventas puede entender mejor las necesidades reales de los compradores y crear mensajes más transparentes, enfocados no en el producto que se vende, sino al beneficio que obtiene quien lo compra.
Con el apoyo de Ventas, Marketing puede entender mejor las dudas de los potenciales clientes para darles respuestas anticipadas que agilicen el proceso.
Aunque los ingresos vienen de las Ventas de forma directa, detrás de todo está Marketing y este entendimiento hace que se logran mejores estrategias.
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